На нашем проекте есть специальный раздел “Маркетинг помогающих профессий (психологи, врачи, тренеры, педагоги и т.д.)” и специально приглашённый эксперт Natalia Piskunova.
Помогающие профессии
- профессии, в которых основной род деятельности -
в поддержка, помощи, обучении, лечении и т.д.
Это психологи, врачи, тренеры, педагоги и т.д.
Многие особенности касаются не только помогающих профессий, а вообще всех тех, кто предлагает услуги или продаёт знания. Но у специалистов помогающих профессий ещё больше нюансов в организации своего маркетинга.
1. Специфика работы, которая завязана на вашу личность
Делегировать маркетинг (маркетологу, специалисту по рекламе и т.д.) сложно в любой частной практике. Потому что кажется, что «найму маркетолога, и он всё сделает», хотя на практике хороший маркетинг - это всегда совместная работа. Просто товар можно повернуть так и этак и сделать фото (и то у производителя может быть своё видение на то, как всё преподносить), а вас - нет.
Вы - живой.
Приходят именно к вам, за вашими ценностями, видением, взаимодействием. Поэтому если маркетингом займётся маркетолог, особенно по принципу “я художник, я так вижу”, человек увидит не вас как профессионала, а “обложку”, сделанную другим человеком. Иными словами, со специалистом по рекламе не просто должны совпадать ценности и видение, но и должно быть ещё большее постоянное взаимодействие. То есть времени с маркетологом уйдёт не только не меньше, но и больше (по сравнению с тем, если маркетолога будет нанимать человек другой профессии, не помогающей).
Многие маркетологи, например, мыслят понятиями типа “боли клиента”, что в принципе не применимо к помогающей профессии, даже если боль у клиента может быть вполне реальная.
Можно написать “Голоден? Не тормози - сникерсни” (с)
Но нельзя написать “У тебя депрессия - приходи, мы всё вылечим”.
2. Услуга и знания невидимы и неосязаемы
Когда кто-то продаёт товар - его можно увидеть хотя бы на фото или видео, а то и в реальности, его можно потрогать и каким-то образом попробовать. Если вы предлагаете услуги - не всегда понятно, какое точно фото можно сделать и как “показать товар лицом”.
В сфере красоты это может быть фото маникюра или макияжа, в сфере фитнеса - до и после. Хотя это всё тоже не гарантирует аналогичный результат, но даёт клиенту хоть какое-то представление о возможности.
В помогающих профессиях это невозможно, а те же фото, видео клиентов или их отзывы часто запрещены этическим кодексом (если тренинг в ряде случаев можно как-то показать при помощи фото, то консультацию уже нет).
Клиент/пациент не покупает вещь, а ищет состояние, процесс, присутствие самого специалиста (его работу, ценности, доверие и т.п.), а также коммуникацию, возможность поразмышлять, прочувствовать, оставить или изменить своё настроение или поведение.
3. Конфликт маркетинговых приёмов и этики
Да, недопонимание с классическим маркетингом - это не только про ценности конкретного специалиста, но и про этический кодекс профессии в целом.
В ряде видов деятельности вполне уместны социальные доказательства:
кейс-стади,
до/после,
отзывы,
да просто фотографии или видео
В помогающих профессиях (особенно у психологов и врачей) это часто прямо нарушает этический кодекс, принцип конфиденциальности и терапевтический сеттинг. То, что хорошо работает для продажи кроссовок, здесь может стоить специалисту репутации.
Кроме этого, в маркетинге ряда бизнесов вполне применимы фразы типа “купи прямо сейчас и…”
получи скидку,
получи подарок,
пока не закончилось…
…Но такое давление может вызвать отторжение или бОльшее недоверие. А если кого-то и привлечёт цена, не факт, что вы сработаетесь, потому что на первом месте в помогающих профессиях не она (при всём уважении к клиентам и их платёжеспособности).
4. Отсутствие гарантий
“Свежая выпечка” - вполне себе измерима конкретными показателями. “Вы обязательно выйдете замуж” - на первый взгляд измеримо, только такую гарантию невозможно дать (и потому что невозможно в принципе, и потому что это зависит не от психолога, он может только обсуждать нюансы отношений).
И предлагать в этом случае приходится не конкретный итог, что гораздо сложнее описать в рекламе.
Вместо заключения
Все эти особенности делают маркетинг помогающих практиков сложным, медленным и требующим глубокого личного вовлечения. Да, в некоторых видах деятельности (даже помогающих) можно нанять команду (дизайнера, видеомонтажёра, маркетолога), но вот получится ли полностью делегировать
Если вас не будет в процессе, то кого эти специалисты на самом деле будут рекламировать?
