Стоит ли предлагать бесплатные услуги и инфопродукты
Спойлер: да, но не те и не так, как вы думаете
Все, кто более-менее использует соцсети, уже привык (независимо от профессии и интересующих тем и хобби) к лозунгам “Приходи на бесплатный вебинар”, “скачай чек-лист бесплатно”, “проверь себя по пунктам” и так далее, и тому подобное. Раньше было больше про взаимодействие по электронной почте (когда нужно было оставить email), сейчас больше про бот в telegram, но сути это не меняет (только технические настройки).
Получая контакты (подписку), авторы таких предложений надеются, что смогут потом высылать много рекламы платных продуктов или услуг, а, в идеале - что человек сразу же (на вебинаре или читая файл) что-то купит.
В чём подвох?
Их много.
Со стороны самого процесса создания и распространения это:
Создание самого продукта. Что-то слишком простое не предложишь (хотя многие пытаются), а на разработку серьёзной методички, вебинара или мини-книги нужно время. Время - деньги.
Распространение предложения. Если у вас уже есть несколько сотен (а лучше тысяч или миллионов) подписчиков - с этим проблем нет (по крайней мере, если продукт хоть как-то интересен целевой аудитории). Но в том случае и сразу что-то платное предлагать можно: какой-то процент увидит, какой-то - купит. А если нет? Распространение на широкую аудиторию потребует денег на рекламу, PR и/или усилий (на сотрудничество и договорённости). Время, усилия, деньги.
Платная реклама, к слову, может быть от 0.5 евро и выше за переход (цена средняя и зависит от отрасли и настроек целевой аудитории). А переход (клик) с объявления - не значит, что человек оставит свои контакты. Конверсия может быть и 10 из 100 (все цифры условны и тоже зависят от многих параметров).
Нехитрая математика показывает, что:
За 10 контактов вы потратите 100х0.5=50 евро.
Это 5 евро за контакт, который ещё ничего не купил и запросто может отписаться!
Но если бы эти все контакты потом купили что-нибудь ценное за 500 каждый, это было бы даже успехом. Нюанс в том, что конверсия в платные покупки тоже может быть минимальна.
Со стороны поведения людей - это:
Часть людей просто любят бесплатное. Это значит, что они не готовы платить (если вообще близки к теме, а не записываются и не скачивают всё подряд).
Часть - не заплатят за то, что вы предлагаете в бесплатном продукте как допродажу. Присматриваются ли они вообще к теме, к идее покупки в принципе, к покупке у вас, или у них не запланированы такие расходы - для вас сейчас - неважно. Важно, что не заплатят.
Часть - забудет. Бесплатное - не ценится. Сохранят в папку “загрузки” и забудут, не придут на вебинар и так далее. А если нет изучения бесплатного продукта — нет и перехода на следующий этап: изучения вашего платного предложения. В худшем варианте - скачают, да ещё сразу и отпишутся.
Что в итоге?
Выгорание: от потраченного времени на то, что кажется никому не нужным.
Большой бюджет: на рекламу или усилия по привлечению.
База (не)целевой аудитории: не в том количестве и/или качестве.
Почему же многие продолжают так делать?
Всё просто: эксперты или путают себя с блогерами, или предполагают лёгкий старт, не рассчитывая всё детально.
“Миллион леммингов не может ошибаться” (с) - думаем мы и бежим создавать бесплатные вебинары. Плюс кажется, что если предложить что-то бесплатно, то люди гарантированно придут, увидят, какой вы классный эксперт, и тут же выстроятся в очередь с кошельками.
Значит ли это, что от предложений чего-то бесплатного нужно отказаться навсегда?
Нет.
Даже целевая аудитория (с интересом к теме, с деньгами, с потребностью) хочет:
Узнать об эксперте побольше (и речь не столько о CV, сколько о ценностях, стиле, манере доносить информацию).
Начать разбираться в теме или подтвердить свои предположения ещё до покупки.
Плюс, если вы совсем новичок и особо не занимались организацией и маркетингом, вы сможете:
Создать некий продукт, чтобы понять, как может выглядеть платный. Это не значит, что бесплатный должен получиться обязательно плохим, даже наоборот: стараться нужно и в этом случае. Но в некотором смысле он может быть тестовым, для своего понимания, как делать дальше, а также, возможно, для обратной связи.
Протестировать техническую часть: автоматические рассылки или боты, которые пригодятся и для платных продуктов.
Получить хотя бы немного больше подписчиков, перепостов и контент, который дальше можно предлагать (вебинар в записи, например).
Но если ваша цель — выстроить стабильный доход без громадных вложений, а лояльной целевой аудитории ещё нет, вероятно, стоит подумать о другом формате.
О том, как использовать бесплатные предложения так, чтобы они приносили деньги, а не убытки, мы поговорим в следующей статье:
Как правильно предлагать бесплатные услуги и инфопродукты,
В прошлый раз мы выяснили, почему классическое «скачай бесплатный чек-лист» превращается в кладбище неоткрытых файлов и слитых бюджетов. В то же время отказываться совсем от контента профессионалу своего дела в современных условиях тоже нельзя.