Когда мы думаем о начале частной практики или расширении аудитории, низкая цена кажется самым простым способом привлечь клиентов. Мол: поставлю дешевле — люди сразу прибегут. На деле всё оказывается сложнее.
Почему низкая цена часто не работает
Не ценится
Когда стоимость услуги слишком мала, потенциальный клиент может автоматически воспринимать её как «неважную», «несерьёзную» или «низкокачественную». Итог - к вам или не придут вообще.Даёт сомнения
Люди могут искать причину: «Почему так дешёво?» Если нет очевидного объяснения — например, акция для первых клиентов, работа стажёра и так далее — это порождает сомнения. В этом случае человек может купить, но с бОльшей вероятностью будет обесценивать процесс или результат, даже если всё прошло хорошо.Привлекает не тех клиентов
Слишком низкая стоимость может привлечь клиентов, для которых важна только цена, а не вы или ваш опыт. Само по себе внимание к цене - не является признаком какого-то ужасного человека (мало ли какая ситуация в жизни, да и просто бывают экономные люди). Но среди таких людей есть вероятность бОльшего процента тех, кто может, опять же, не оценить именно вас или то, что вы делаете.Демотивирует вас
Во-первых, вы можете думать, что раз цена ниже, значит, к вам сейчас прибежит толпа. Как понятно из предыдущих пунктов - скорее, нет, а если и да - вопрос, насколько вам это понравится. Потому что…
Во-вторых, долго работая за неподходящую цену вы просто выгорите, причём часто не только морально, но и материально.
Значит ли это, что нужно ориентироваться на максимальную цену по рынку? Нет, конечно. Скорее, можно поразмышлять.
Когда низкая цена оправдана
Обучение, стажировка, практика и набор опыта — если вы сами набираетесь опыта, тестируете форматы и методики, “набиваете руку” - низкая цена может быть частью стратегии.
Работать бесплатно не всегда вариант: и вы что-то всё-таки уже знаете, хоть и новичок, и люди опять же не оценят, а вот установить меньше - может быть вполне рабочим вариантом.
Старт на новом рынке — если аудитория пока не знает вас, временно снизить цену, чтобы собрать отзывы и кейсы.
Принцип тот же, что и в первом случае, но нужно смотреть, насколько вообще это оправдано: есть тот же риск, что пока цена будет ниже - будут ходить к вам, а потом - нет.
Пробные версии, тестовые периоды и так далее — небольшая стоимость как способ дать людям попробовать ваши услуги и убедиться в качестве.
Здесь стоит продумать общую стратегию: иногда бесплатное просвещение (сайт, соцсети, открытые мастер-классы или лекции на широкую публику), а также бесплатная организационная встреча (а не низкая цена на конкретную услугу) даёт понимание лучше, чем за небольшую цену. Причём, не только клиенту, но и вам (для вас тоже важно уметь понимать, с кем работать, а с кем нет).
Пакетные решения — когда в перерасчёте на отдельную единицу услуга получается ниже по цене, но в сумме - клиент получает ценность, а вы - постоянного клиента и да, ту самую сумму (извините за игру слов) сразу оптом.
Вместо итогов
Конечно, нужно рассматривать вашу профессиональную деятельность индивидуально: особенности профессии, клиентов, рынка в целом.
Но что важно понять в целом: низкая цена сама по себе не привлечёт подходящую вам толпу клиентов и не ускорит карьеру. Это инструмент, который можно использовать к месту и в нужное время. А, может быть, и не использовать. :-)
