Как понять, сколько стоит ваша услуга
Подходы к определению цены на услуги и инфопродукты
С определением цены на свои услуги или информационные продукты сталкиваются не только начинающие, но и даже те, кто работает давно.
Иногда мы подсматриваем у коллег/конкурентов и думаем, что наша цена слишком низкая или, наоборот, высокая. Иногда нам говорит о деньгах клиент. Нередко - не хватает на жизнь или даже хватает, но сумма меньшая, по сравнению с наймом.
Неважно, на каком этапе нашего профессионального пути мы пришли к этой мысли (лучше - раньше) и что нас к ней привело, важно - что понять оказывается очень сложно.
Что вы предлагаете
Во-первых, следует вспомнить типы монетизации и выбрать то, что мы уже предлагаем или собираемся.
В каком-то случае бизнес-процесс - это час* времени (например, консультация), в каком-то - законченная работа (например, рекламный баннер или стрижка).
*Час на деле тоже не всегда оказывается часом, потому что до места работы нередко нужно доехать (а это ваше время), офис и коммунальные - оплатить (а это ваши расходы), в ряде случаев - обсуждение до или пост-поддержка.
Иными словами, определите ту “единицу” времени/процесса/результата, которую вы затрачиваете реально. И - обязательно(!), что видит клиент. Делать это нужно по каждой услуге/продукту отдельно.
Рассказывать или нет клиенту о том, что вы работаете больше часа, хотя консультация заявлена именно на это время - отдельная тема, мы поговорим об этом в другой раз. В данном случае ДЛЯ СЕБЯ важно помнить, что час - не всегда час
(смотрите пояснение выше)
Какие способы установить цену есть
Забегая вперёд, уточним, что скорее всего вам придётся ориентироваться не на какой-то конкретный, а на сочетание нескольких. Так, можно установить 10 или 15 условных единиц “как у конкурента”, но при этом помнить, что нельзя делать скидку, иначе вы окажетесь в минусе.
Отдельно отметим, что нужно уточнить у юриста или самостоятельно пересмотреть законодательство вашей страны, потому что в некоторых странах по некоторым видам деятельности может быть ограничение (не путать с рекомендацией) по цене на то или иное. Обычно это касается товаров первой необходимости, но перестраховаться стоит.
Стоимость ваших услуг =
Себестоимость + прибыль
Цена как у конкурента (или больше, или меньше)
Средняя цена по рынку + наценка на вашу уникальность
Ценность для вашего клиента
Ваше желание
1. Посчитайте себестоимость
Себестоимость услуги — это сумма всех расходов, связанных с её оказанием. Мы приводим очень условный список. Подробнее - обращайтесь к бухгалтерам, юристам и законодательству вашей страны.
То есть это:
Оплата труда за конкретный промежуток времени (если вы не знаете и это, как предположить - расскажем дальше). Ваша. И сотрудников и других специалистов, если они у вас есть.
А если у вас продукты в записи - то запись, монтаж и т.д. - за вашу работу и/или специалистов.
Аренда и коммунальные услуги. Да, если у вас “самозанятость” (как бы она не называлась в вашей стране) и работаете вы онлайн из дома, то кажется, что вы же всё равно расходуете свет и воду. В этом случае решать вам, высчитывать ли эти расходы, особенно если система упрощённая, и каким-то образом учесть эти моменты в налогах или как-то иначе нельзя.
Онлайн-сервисы, интернет и прочее “виртуальное”.
Пред- и пост- рабочая поддержка. Включая время на заключение договора. В ряде случаев на это вы можете потратить в разы больше, чем условный час консультации. Хотя некоторые моменты (зависит от вида деятельности) можно оптимизировать, подготовив шаблон договора или что-то подобное.
Налоги. Да, даже при самой простой схеме, в которой вы никого не привлекаете, ничего не арендуете, работаете ровно час, если клиент вам заплатит 10 у.е. - это не означает, что все они останутся у вас. Сколько и за что платить, разумеется, нужно уточнять у компетентных органов или специалистов.
Безусловно, можно считать и другое*, особое внимание стоит уделять тем моментам, которые действительно затратны (если вы работаете из дома или ходите пешком - то проезд вряд ли будет основной статьёй расходов, если вы ездите в другой город очень часто - то проезд и гостиница будут необходимы).
*К другому - опытные фрилансеры нередко начинают относить и период отпуска. Потому что работая на компанию, вы имеете оплачиваемый отпуск. Работая на себя - во многих услугах эта возможность пропадает, если продукт не в записи, а нужно именно ваше присутствие. Поэтому затраты, возможно, стоит делить не только на фактически затраченные часы работы, но и учитывать также часы отдыха.
Кажется сложно?
Да, безусловно, можно указать сумму по принципу “мне так кажется” - и всё. Можно посмотреть цену конкурента и поставить примерно как у него (об этом и других способах ниже). Вопрос в том, окупит ли это ваши затраты, поскольку вы не можете быть уверены, что другие люди делают то же самое.
Ах, да. Не забудьте к себестоимости добавить вашу прибыль и только после этого говорить клиентом цену за час-неделю-месяц-работу.