Почему низкая цена часто не работает

1. Не ценится
   Когда стоимость услуги слишком мала, потенциальный клиент может автоматически воспринимать её как «неважную», «несерьёзную» или «низкокачественную». Итог - к вам или не придут вообще.

2. Даёт сомнения
   Люди могут искать причину: «Почему так дешёво?» Если нет очевидного объяснения — например, акция для первых клиентов, работа стажёра и так далее — это порождает сомнения. В этом случае человек может купить, но с бОльшей вероятностью будет обесценивать процесс или результат, даже если всё прошло хорошо.

3. Привлекает не тех клиентов
   Слишком низкая стоимость может привлечь клиентов, для которых важна только цена, а не вы или ваш опыт. Само по себе внимание к цене - не является признаком какого-то ужасного человека (мало ли какая ситуация в жизни, да и просто бывают экономные люди). Но среди таких людей есть вероятность бОльшего процента тех, кто может, опять же, не оценить именно вас или то, что вы делаете.

4. Демотивирует вас

   Во-первых, вы можете думать, что раз цена ниже, значит, к вам сейчас прибежит толпа. Как понятно из предыдущих пунктов - скорее, нет, а если и да - вопрос, насколько вам это понравится. Потому что…
   Во-вторых, долго работая за неподходящую цену вы просто выгорите, причём часто не только морально, но и материально.

Значит ли это, что нужно ориентироваться на максимальную цену по рынку? Нет, конечно. Скорее, можно поразмышлять.

Когда низкая цена оправдана

• Обучение, стажировка, практика и набор опыта — если вы сами набираетесь опыта, тестируете форматы и методики, “набиваете руку” - низкая цена может быть частью стратегии.

Работать бесплатно не всегда вариант: и вы что-то всё-таки уже знаете, хоть и новичок, и люди опять же не оценят, а вот установить меньше - может быть вполне рабочим вариантом.

• Старт на новом рынке — если аудитория пока не знает вас, временно снизить цену, чтобы собрать отзывы и кейсы.

Принцип тот же, что и в первом случае, но нужно смотреть, насколько вообще это оправдано: есть тот же риск, что пока цена будет ниже - будут ходить к вам, а потом - нет.

• Пробные версии, тестовые периоды и так далее — небольшая стоимость как способ дать людям попробовать ваши услуги и убедиться в качестве.

Здесь стоит продумать общую стратегию: иногда бесплатное просвещение (сайт, соцсети, открытые мастер-классы или лекции на широкую публику), а также бесплатная организационная встреча (а не низкая цена на конкретную услугу) даёт понимание лучше, чем за небольшую цену. Причём, не только клиенту, но и вам (для вас тоже важно уметь понимать, с кем работать, а с кем нет).

• Пакетные решения — когда в перерасчёте на отдельную единицу услуга получается ниже по цене, но в сумме - клиент получает ценность, а вы - постоянного клиента и да, ту самую сумму (извините за игру слов) сразу оптом.

Вместо итогов

Конечно, нужно рассматривать вашу профессиональную деятельность индивидуально: особенности профессии, клиентов, рынка в целом.

Но что важно понять в целом: низкая цена сама по себе не привлечёт подходящую вам толпу клиентов и не ускорит карьеру. Это инструмент, который можно использовать к месту и в нужное время. А, может быть, и не использовать. :-)

На эту же тему:

Отвечая на вопрос “кто вы?” люди часто упоминают профессию (только её или её и ещё что-то: пол, социальный статус, национальность и другое). И это ок. Для начала. И для вас самих.

Напомним, что начинали отвечать на этот вопрос, а точнее, дали ряд вопросов для самостоятельной проработки вот здесь (особенно обратите внимание на пункт 6):

Но там акценты расставлены больше для вашего самоопределения. А чтобы монетизировать ваши знания и/или услуги важно понять:

А как говорить об этом клиентам?

:

Например, вы психолог, работающий в методе КПТ. Но ваш потенциальный клиент очень обще представляет себе работу психолога, а три буквы кажутся ему загадкой. (Кстати, если не кажутся - не факт, что это очень хорошо, но сейчас не об этом).

То есть вам нужно на языке клиента и с точки зрения его интересов объяснить, что вы делаете, чем будете полезны.

Само по себе это не исключает аббревиатур или терминов (зависит от того, с кем вы работаете). И не означает автоматически, что вы должны подробно описывать процесс или результат (в некоторых случаях, как и в примере с психологом, это часто невозможно).

Но прояснить какие-то детали всё-таки хорошо бы.

Какие варианты описания могут быть?

В ряде случаев можно использовать несколько вариантов описания сразу.

1. Что вы предлагаете.

Например:
Консультация психолога, сессия 60 минут, подход (метод, направления) такие-то, подробнее о направлении (или что это значит) - вот тут.

• Подойдёт тем, кто не может много писать про процесс или обещать результат. То есть вы как бы детализируете, уточняете термины.

• Важное: вы действительно должны предлагать это (то есть такое описание делается не для “красоты”, а отражает вашу реальную деятельность).

Как это влияет на монетизацию: прямо. Чем понятнее клиенту описание, чем больше оно откликается, тем больше шанс, что к вам обратятся.

2. Кто к вам приходит.

Например:
Чаще всего ко мне обращаются (такие-то) (по таким-то вопросам).

Или:

Бухгалтерия для малого бизнеса и предпринимателей: налоги, отчёты, - полный цикл.

• Подойдёт для продолжения пункта 1 про метод или как самостоятельный вариант, где чёткого названия у вашего направления работы нет, а необходимость обозначить темы - есть.

Как это влияет на монетизацию: прямо. Это наиболее мягкий подход, который показывает а) что к вам уже приходят, б) зачем или для чего это делают, при этом без навязывания “купите-купите-купите”.

Read more

Иногда мы подсматриваем у коллег/конкурентов и думаем, что наша цена слишком низкая или, наоборот, высокая. Иногда нам говорит о деньгах клиент. Нередко - не хватает на жизнь или даже хватает, но сумма меньшая, по сравнению с наймом.

Неважно, на каком этапе нашего профессионального пути мы пришли к этой мысли (лучше - раньше) и что нас к ней привело, важно - что понять оказывается очень сложно.

Что вы предлагаете

Во-первых, следует вспомнить типы монетизации и выбрать то, что мы уже предлагаем или собираемся.

В каком-то случае бизнес-процесс - это час* времени (например, консультация), в каком-то - законченная работа (например, рекламный баннер или стрижка).

*Час на деле тоже не всегда оказывается часом, потому что до места работы нередко нужно доехать (а это ваше время), офис и коммунальные - оплатить (а это ваши расходы), в ряде случаев - обсуждение до или пост-поддержка.

Иными словами, определите ту “единицу” времени/процесса/результата, которую вы затрачиваете реально. И - обязательно(!), что видит клиент. Делать это нужно по каждой услуге/продукту отдельно.

Какие способы установить цену есть

Забегая вперёд, уточним, что скорее всего вам придётся ориентироваться не на какой-то конкретный, а на сочетание нескольких. Так, можно установить 10 или 15 условных единиц “как у конкурента”, но при этом помнить, что нельзя делать скидку, иначе вы окажетесь в минусе.

Отдельно отметим, что нужно уточнить у юриста или самостоятельно пересмотреть законодательство вашей страны, потому что в некоторых странах по некоторым видам деятельности может быть ограничение (не путать с рекомендацией) по цене на то или иное. Обычно это касается товаров первой необходимости, но перестраховаться стоит.

Стоимость ваших услуг =

1. Себестоимость + прибыль

2. Цена как у конкурента (или больше, или меньше)

3. Средняя цена по рынку + наценка на вашу уникальность

4. Ценность для вашего клиента

5. Ваше желание

1. Посчитайте себестоимость

Себестоимость услуги — это сумма всех расходов, связанных с её оказанием. Мы приводим очень условный список. Подробнее - обращайтесь к бухгалтерам, юристам и законодательству вашей страны.

То есть это:

1. Оплата труда за конкретный промежуток времени (если вы не знаете и это, как предположить - расскажем дальше). Ваша. И сотрудников и других специалистов, если они у вас есть.

2. А если у вас продукты в записи - то запись, монтаж и т.д. - за вашу работу и/или специалистов.

3. Аренда и коммунальные услуги. Да, если у вас “самозанятость” (как бы она не называлась в вашей стране) и работаете вы онлайн из дома, то кажется, что вы же всё равно расходуете свет и воду. В этом случае решать вам, высчитывать ли эти расходы, особенно если система упрощённая, и каким-то образом учесть эти моменты в налогах или как-то иначе нельзя.

4. Онлайн-сервисы, интернет и прочее “виртуальное”.

5. Пред- и пост- рабочая поддержка. Включая время на заключение договора. В ряде случаев на это вы можете потратить в разы больше, чем условный час консультации. Хотя некоторые моменты (зависит от вида деятельности) можно оптимизировать, подготовив шаблон договора или что-то подобное.

6. Налоги. Да, даже при самой простой схеме, в которой вы никого не привлекаете, ничего не арендуете, работаете ровно час, если клиент вам заплатит 10 у.е. - это не означает, что все они останутся у вас. Сколько и за что платить, разумеется, нужно уточнять у компетентных органов или специалистов.

7. Безусловно, можно считать и другое*, особое внимание стоит уделять тем моментам, которые действительно затратны (если вы работаете из дома или ходите пешком - то проезд вряд ли будет основной статьёй расходов, если вы ездите в другой город очень часто - то проезд и гостиница будут необходимы).

*К другому - опытные фрилансеры нередко начинают относить и период отпуска. Потому что работая на компанию, вы имеете оплачиваемый отпуск. Работая на себя - во многих услугах эта возможность пропадает, если продукт не в записи, а нужно именно ваше присутствие. Поэтому затраты, возможно, стоит делить не только на фактически затраченные часы работы, но и учитывать также часы отдыха.

Кажется сложно?

Да, безусловно, можно указать сумму по принципу “мне так кажется” - и всё. Можно посмотреть цену конкурента и поставить примерно как у него (об этом и других способах ниже). Вопрос в том, окупит ли это ваши затраты, поскольку вы не можете быть уверены, что другие люди делают то же самое.

Ах, да. Не забудьте к себестоимости добавить вашу прибыль и только после этого говорить клиентом цену за час-неделю-месяц-работу.

2. Посмотрите на коллег/конкурентов

Read more

Важное примечание

Делайте то, что вам ближе

То есть немалую роль в монетизации играют ваш интерес, умения и знания. Хотя всему можно научиться (например, если вы не очень красноречиво говорите, то всегда можно пойти на курсы ораторского мастерства и публичных выступлений), начинать, как правило, проще с того, что вам уже нравится.

Как это определить, если вам это неочевидно - мы разберём подробнее позже.

Пока хотелось бы остановиться на типах монетизации, которые вообще существуют. Тем более что обычный специалист своего дела, как правило, знает о консультациях, обучении (и то не всех видах), проектной работе. На самом деле типов гораздо больше.

Предыстория от :

Однажды я проводила обучающую программу для специалистов помогающих профессий (психологов, педагогов, тренеров, врачей), которые открыли или собирались открыть своё дело.
И в процессе приглашения на неё - написала у себя в соцсести пост о том, что кроме консалтинга и обучения существуют ещё ряд бизнес-моделей. Публикацию прокомментировал стоматолог, который сказал, что и рад бы заработать побольше денег, но кроме непосредственной работы - не понимает, что ещё может делать (а обучать коллег он не хотел).

Это не было платной консультацией с моей стороны, но я быстро пересмотрела список, примеры, которые готовила к той программе и сказала, что можно консультировать не только клиентов (да и в случае стоматолога - это, скорее, дополнение к визиту), но и… компании.

Догадайтесь, где этот стоматолог работает сейчас? В IT-компании, которая занимается медицинской тематикой.

Типы монетизации

Read more

• В чём подвох низкой цены | Смотрим по пунктам

Для участников по платной подписке:

• Для вопросов от участников | ВСЕ ВОПРОСЫ МОЖНО ОСТАВЛЯТЬ ЗДЕСЬ

• Типы монетизации услуг и знаний | Статья

• Как понять, сколько стоит ваша услуга | Статья

• Кто вы для клиента? А, точнее, что конкретно вы предлагаете? | Статья

Все разделы:

• С чего начать

• Монетизация

• Маркетинг

• Маркетинг помогающих профессий

О проекте здесь